3月1日，深圳奧哲網絡科技有限公司宣布完成數億元C輪融資，一舉成為國內低代碼賽道中，首家完成C輪融資的企業。群雄逐鹿中，奧哲為何能領先一步？雷峰網通過專訪其聯合創始人兼CTO 張華，探究其增長新思路。
“中國遲早會成為發達國家，但如何達成？”這是青年時期張華最關心的問題。
彼時，國內互聯網剛從跨世紀的狂歡與泡沫中復蘇過來，逐漸煥發出新的生機。相比于敏銳捕捉C端市場短平快的風向，張華更熱衷思考一些更深、更遠的“慢問題”。
“一個國家變成發達國家，關鍵在于企業效率的變革。一定要做TO B服務。” 這樣的預判和信念，開始在張華心中生根發芽。
恰逢2004年 Salesforce 上市，國內刮起了第一波企服風潮，誕生了一批模仿Salesforce做SaaS服務的企業。一時間，“中國的TO B應該怎么做？”成為了熱議話題。
對此，張華也有自己的看法。基于過往的思考和認知積累，他將整個TO B效率的提升分成了三大階段：軟件、云計算、人工智能。
“應該先去做個軟件，然后再做一個平臺。”于是在清華大學計算機研究生期間，張華聯合兩位導師研發了一套BPM系統，并在2006年畢業后，先后就職于MicrosoftSharePoint、聯想集團、Oliver Wyman等公司，擔任研發、架構工程師。
2008年全球性金融危機，讓美國企業意識到了降本增效以及云模式的重要性，企服市場快速發展，一片繁榮。同樣，中國企業也圍繞流程管理等環節展開了一系列效率升級，市場空間被打開。
“時候到了。”于是2010年，張華與本科同班同學徐平俊走到了一起，聯手創立了深圳奧哲網絡科技有限公司，開始中國TO B企服的探索之路。
模仿國外，尤其是美國，是消費互聯網時代，國內上演過無數次的故事，而在產業互聯網時代，這一模式遭遇了意想不到的挑戰。
究其根源，在ToB市場中，企服軟件的本質是應用和管理，用戶的操作習慣、使用偏好、文化價值，以及企業本身的信息化基礎等，很大程度上都催生了企服產品本地化的需求，國外的技術和產品雖然領先但并不代表實用、適用。
事實上，在國內企服行業發展早期，很多國外尤其是美國的成熟公司模式都能在國內找到雛形，但幾經嘗試后，近些年從業者們明顯能感到，對標美國模式的失效，無法照搬國外，逐漸成為業內共識。
而這一點，張華和徐平俊在奧哲創辦早期就有所預判。
據張華回憶，公司成立當年，先是推出了面向專業開發者的流程引擎H3 BPM，切入流程管理領域。到2014年，奧哲憑借簽約大客戶中石油、服務中石油體系內45萬用戶，一舉躍居國內BPM市占率第一。
但這也意味著觸到了行業天花板，于是在綜合分析國內移動互聯網、云計算、大量中小企業在線化等趨勢后，奧哲兩位創始人決定開發一款更高效敏捷地滿足海量企業個性化定制開發的平臺，進入張華此前預判的第二階段“云計算”。
2016年，耗時一年的研發，奧哲推出了低代碼平臺“氚云”，切入了企業業務全面數字化領域。
“當時我們做低代碼，背后有一個很重要的判斷：當時很多業內人都認為中國會有自己的Salesforce，但我們的判斷是。” 張華向雷峰網表示。
何為入口級平臺？即在B端擁有海量用戶的超級APP，如釘釘、飛書、企微等。據易觀千帆數據顯示，截止2021年11月，釘釘的月活躍用戶數為1.56億，企業微信月活人數為7.2千萬，飛書為70.38萬，一定程度上可以說是擔任了TO B入口和底座的角色。
“入口級廠商，是中國的特色，美國沒有。” 在張華看來，原因主要有三點：
一是，國內未信息化的公司多，空白市場大；二是國內企業數量多，釘釘、飛書、企微們通過免費提供包括即時通訊、文檔協作等一系列基礎信息化服務，得以快速鋪開，聚攏用戶，形成了B端的超級APP。
此外，張華認為，雖然國外也有Zoom、微軟Teams和Slack等類似的企業協同辦公軟件，但它們與國內三家的商業模式有著不小差異：“國外除了協同辦公軟件外，其他各類應用平臺發展得也比較成熟，但國內目前除了即時通訊應用外，其他應用平臺還處在成長中，于是就顯得入口級廠商很大。”
而究其根源，中美社會基礎信息建設發展階段的不同，導致了企服發展形態的差異，因而中國的企服行業很難模仿美國公司走過的路。
“拿Salesforce來說，它是通過PC端的CRM軟件起家，但我們剛做氚云的時候，遇到過客戶打電話過來問‘PC 是什么’、‘瀏覽器是什么’，也遇到過200人的公司就1臺電腦的情況，這才是國內很多中小企業信息化的現狀。”
基于這些行業所見，奧哲選擇了與釘釘合作。 2016年，氚云上線釘釘應用市場，2018年，奧哲獲得阿里巴巴5000萬A+輪融資。
在張華看來，與釘釘的合作，為奧哲提供了應用入口和流量入口，提升了奧哲的獲客效率。
“我們此前的BPM業務積累了不少大型企業客戶，目前中國 500 強里，60%都是我們的客戶，而在中小企業上，在釘釘里我們是 GMV 最高的。奧哲現有客戶里，大企業和中小企業占比大約各一半。”
事實上，盡管近兩年中國企服市場在資本大舉涌入中迎來了爆發式增長，但企服行業的“效率”問題仍沒有得到有效解決。
如何又好又快地服務中國的大中小海量企業，加速推動數字化轉型？這其中涉及到兩大效率：
在解決前者的同時，張華也在不斷摸索著如何提升交付效率，包括如何讓產品快速上線？如何低成本滿足企業個性化需求？如何打通客戶公司內部多個軟件系統……等一系列問題。
是追求標準化產品和海量用戶，還是選擇定制化以滿足大企業的個性化需求？
如果選擇前者，則會失去大企業市場份額，但若選擇后者，不僅會失去終端品牌效應，還容易變成了“項目型”公司，難有大前途。
此外，不同于互聯網消費市場，產業互聯網的背后都是一條深長的產業鏈，鏈條上的每個環節、每家企業，甚至企業的每個部門，都感受到了數字化的力量，但由于數據割裂、信息孤島等問題，大家都在為不同的軟件產品買單，不同產品和系統之間的對接和打通，逐漸成為迫切問題。
于是，標準化、定制化、全鏈路……如何兼得或取舍，往往成為關系到企服廠商們前途命運甚至生死攸關的大問題。自然也是張華不得不面對的問題。
對于這個難題，Salesforce的解決辦法是：一邊“逼迫”自己開發出了低代碼PaaS平臺，通過降低對編程能力的要求，來提高SaaS開發效率。一邊開始“瘋狂”收購各類數字化軟件和分析平臺。一頓操作下來，快速增強了全面服務大中小企業的能力，截至發稿前，市值高達2048億美元。
鑒于前述提到的國內外企服環境差異，基于奧哲本身低代碼平臺的定位，奧哲給出了自己的答案：在繼續強化氚云平臺的基礎上，2022年重點推動產品交付SaaS化。
據張華介紹，從成立至今的十余年時間里，奧哲目前構建了完善的PMF矩陣，其既可以通過產品間組合搭配，滿足大企業復雜需求，也可以單獨拿出任意一款產品賦能中小微企業。
徐平俊在此前接受雷峰網的采訪中曾對此表示，“產品之間要形成合力。國內的to B企業很難靠單產品做到規模化，如果僅服務大客戶，容易成為外包公司。在奧哲的中，小客戶產品可以給大客戶導流，大客戶產品能夠給小客戶背書。我會用‘商業化閉環’來總結當下的奧哲。”
而奧哲在2021年的商業化進展，也初步印證了這一PMF矩陣的有效性：在客戶規模上，奧哲已服務超過20萬家企業組織，包括60%中國500強企業及眾多行業標桿企業，其中云樞服務了300多家中大型企業客戶，覆蓋200萬以上的終端用戶；氚云自2016年上架釘釘應用市場，常年銷售排名第一，在同類型低代碼市場中占據三分之一的市場份額。去年釘釘雙十一企服節，氚云GMV率先突破1000萬，刷新了釘釘開放平臺歷史上最快突破該數據的紀錄。
擁有豐富客戶服務經驗的張華認為，“客戶跟你說他想要什么，你就去做什么，基本上就死路一條。服務客戶的重點不是響應式滿足客戶，而是要‘引領’客戶。在認知上比客戶看的更深更遠、比客戶更專業，才能把服務和產品做好。”
身為CTO，張華卻坦言平時研讀的技術書并不多，“只看技術會局限人的認知。”在日常工作生活中，張華會廣泛涉獵經濟、金融、商業、組織、數學、物理、腦神經等領域。
“最近在跟著哲學專業的夫人看波普爾。”卡爾·波普爾，是奧地利著名科學哲學家，1945年，其在一本重要著作中，詳盡闡述了“開放社會”這一概念。
在“開放社會”中，社會進步模式是這樣的：通過“零星的、漸進的，而非整體計劃的”社會工程，在不斷嘗試和調適中來實現社會的發展。
事實上，數字化社會的建設和企服行業的發展，亦是如此。
不唯歷史決定論，不生搬硬套已有經驗，而是結合自身環境去探索、去嘗試、勇于開拓和創新，正是“開放社會”在當代的最佳實踐。
