第3課 拜訪客戶，好的開始是成功的一半

拜訪客戶很簡單 怎樣成功的拜訪客戶的9點技巧

拜訪客戶很簡單 怎樣成功的拜訪客戶的9點技巧 　　1.考慮到客戶的立場 　　在電話里進行談判是常有的事情，電話銷售人應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業的。其次，電話銷售人應該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項后，電話銷售人與客戶進入關鍵的價格環節開始談判。 　　銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎么考慮的?” 　　客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的'。) 　　銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。” 　　客戶：“我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎么想?” 　　銷售猶豫了一下：“對，你說的也在理。” 　　客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來了，是為了保護自身的利益。) 　　銷售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘后再聯系” 　　銷售人在和客戶談判后思考，得出了幾個結論： 　　(1)1.5萬打8折，這個價格銷售人不能同意。 　　(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。 　　(3)銷售人必須要以多贏為切人點進行談判。所以十分鐘后銷售人再次和客戶溝通。 　　銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎么樣?” 　　客戶：“哦!我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……” 　　銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!” 　　客戶：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎么樣?” 　　銷售：“好的，就這么辦” 　　可想而知，銷售人的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中： 　　(1)把以前的交易價格作為談判的基礎。 　　(2)自身在領導面前的信任作為談判的底牌。 　　(3)同系統的調查作為談判的印證。 　　(4)半天應該比一天費用少的作為談判的理由。 　　(5)可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。 　　客戶靠著手中的這五個籌碼進行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。 　　2.給客戶一個購買的理由 　　我們上街經常會遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老板通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點的老板會叫你買下東西才能走人。那么，我們為什么要買不喜歡的東西呢?除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產品，就必須要給客戶一個購買的理由。 　　電話銷售中，銷售人要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。我們常見，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。 　　有的時候電話銷售人過于急功近利，對客戶答應了或者默許的事沒有兌現時，就會帶有一點情緒，這樣銷售人與客戶交流起來就會有障礙。只有永遠記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。 　　3.讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品 　　人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是客戶的競爭對手購買的就是這款產品。這樣可以激發客戶購買的欲望。根據經驗，這樣的公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的產品，也以此來提高自身的競爭力。 　　4.不要在客戶面前表現得自以為是 　　有些電話銷售人以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。 　　5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想 　　有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，對這樣的客戶要注意傾聽他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，十有八九會失敗。 　　6.注意售前和售后服務 　　客戶不但希望得到售前服務，更希望在購買了產品之后，能夠得到良好的服務。比如節日的問候，詢問使用感受等等，都會給客戶良好的感覺。答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票一定及時送出。 　　7.不要在客戶面前詆毀別人 　　縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會和在一家連自己的員工都不認同的公司有商業往來。 　　8.當客戶無意購買時，要知趣的轉移話題 　　很多時候，客戶并沒有意向購買你的產品，這個時候比較合適的做法是以退為進，轉換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。 　　9.與客戶建立朋友關系 　　兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他才把你當作合作伙伴，當作朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會越走越寬;反之，那只會是曇花一現。攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，多維護一下客戶就足夠了。 ;

關于拜訪客戶的名句？

1、你簡直是第一摳!只是因為有幾個人跟你借手紙你就能想出這樣的辦法,不過你的字寫得到是不錯,你看額頭那字龍飛鳳舞的我沒手紙! 2、不是我不愛你,是我不能愛你。 3、他所有的不主動都是因為他不夠喜歡你。

拜訪客戶的經典語句？

1.春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限。 2.每一個人都是銷售員，每一個行業都需要銷售技巧。 3.一步先，步步先;開門紅，月月紅 4.每個人都有表現自我價值的欲望，但自我保護意識更強烈。 5.當天空呈現出彩屏，當心跳調度為振動，當笑聲設定為和弦，當天線內置為心靈感應，當友誼設置為時空連線，當電波轉化為快樂信號，就是我們公司業績來的時候。 6.攜手共度難關，合力攻堅克難。 7.因為有緣我們相聚，成功要靠大家努力。 8.如果不想做點事情，就甭想到達這個世界上的任何地方。

為什么要大量拜訪客戶

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了 市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。 很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。

客戶拜訪與客戶關懷區別

客戶關懷就是商家為客戶在產品和服務購買之外提供的所謂關懷。拜訪客戶就是雙方更容易建立感情，工作的進展會更加順利一些。 客戶或顧客可以指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或組織。是商業服務或產品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。

客戶拜訪和客戶關懷的區別

客戶關懷就是商家為客戶在產品和服務購買之外提供的所謂“超值服務比如定期和不定期的客戶拜訪。 拜訪客戶，雙方更容易建立感情，工作的進展會更加順利一些，不拜訪客戶，雙方沒有感情橋梁，公事公辦，一些事情上也就少了轉機。客戶或顧客可以指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或組織。是商業服務或產品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。

客戶拜訪與客戶關懷的區別

區別是出發點不同。 兩者的區別是出發點不同。客戶關懷理念最早由克拉特巴克提出，他認為：顧客關懷是服務質量標準化的一種基本方式，它涵蓋了公司經營的各個方面，從產品或服務設計到它如何包裝、交付和服務。客戶拜訪的作用非常的關健，因為你只有掌握了客戶的需求及客戶相關的資料，才能在滿足客戶的需求及滿意度的條件下為企業創造效益。

拜訪陌生客戶？

錯誤 你如果見面就介紹產品 很讓人反感 覺得目的性太強 可以委婉點 先介紹一下自己 然后在介紹產品 閑話嘮嘮 給人親切朋友的感覺 可能會好點

拜訪客戶小禮品有哪些？

小禮品，一般都是一些小的隨手禮，價格不高又比較精致，刺繡小書簽，刺繡團扇，小擺件，手拿包，外事相關的絲巾，清明上河圖千里江山圖都不錯

拜訪陌生客戶的實例

大致上有兩種方式：直接與迂回。 直接就是：我是某某保險公司的代理人，您有什么方面需要服務么？ 此方式簡單直接，回應與拒絕也干脆，節奏快。僅適用于美女，丑男慎用。 迂回法有多種多樣，簡單點說就是提起客戶興趣，先聊起來再說。 這里介紹一種話術：您好，我是某某公司代理人，您有社保嗎？您了解社保嗎？我們正在推廣一個計劃補充社保。（如果客戶不了解，那么需要你從社保入手，給客戶分析他的保障情況，找出社保的漏洞，然后從補充的角度來為他設計一個計劃） 上面這種話術，效果比較好，但是對代理人的專業素質要求極高（要把社保搞清楚不是一兩天的功夫），如果你的水平達不到，先不要用。因為說得好，能體現你的專業素質，答不上問題肯定被當騙子趕走。 看起來你是一只菜鳥，那么先教你一個方便的辦法。半佰生客戶。就是你隨便找個什么事，到朋友的公司里去看看他（要選在中午或下午比便空的時候），然后順便把他的同事掃一遍。此法不必多說，就說認識一下。目的是取得名片，有了第一映象，再用電話約見就方便多了。 說半天，不知道你是哪個公司的。如果你是外資保險公司，那么針對的是中高端客戶，這一人群理性高，需要你有高度的專業能力。先練好專業素質吧。